jueves, 29 de noviembre de 2012
Me gusta pero no puedo
Casi la mitad de las veces el consumidor no compra su marca preferida.
Es fácil entender que casi en el 75% de las ocasiones, la compra de un coche acabe con la elección de un modelo diferente al que realmente le gusta al consumidor. El factor precio hace que la mayoría de las veces se acabe comprando lo "asequible" en lugar de lo "deseado".
Pero la circunstancia no solo afecta a los llamados productos aspiracionales si no también a las categorías de compra frecuente y que podemos catalogar de "bajo riesgo" como productos de limpieza doméstica.
Y además, no es un fenómeno de aquí, es algo que pasa en todo el mundo. En un estudio publicado por TNS llamado "The Commitment Economy" se explica que los principales factores que hacen que el consumidor no acabe adquiriendo su marca preferida son y por este orden, la asequibilidad, la disponibilidad y las decisiones compartidas.
Es fácil entender lo de la asequibilidad, - Si el precio es superior al que se puede pagar ya no hay más discusión.
No obstante es mucho más interesante la importancia del factor disponibilidad, ya que indica la existencia de un grave error en la estrategia de distribución. El consumidor quiere el producto pero los circuitos de comercialización no se lo ponen fácil. Parece mentira que pueda ocurrir, pero esta circunstancia es responsable del 15% del gap entre deseo y compra.
Y finalmente la importancia de las decisiones compartidas. ¿Cuantas veces un producto fracasa porque no se ha tenido en cuenta que el decisor de compra no solo es el consumidor?. Otra vez un grave error estratégico. Un deficiente análisis del "acto de compra" hace olvidar los roles de compra y no preveer que hay decisiones en las que interviene más de una persona. Ya sea la pareja, la persona responsable del abastecimiento, los hijos, etcétera.
Os dejo el link a la noticia
http://www.tns-global.es/actualidad/noticias/en-el-42-de-las-compras-los-consumidores-no-adquieren-su-marca-favorita(401)/
lunes, 26 de noviembre de 2012
Genial. El Vichy Catalán ahora en lata
Ya podemos encontrar en las estanterías del Hipermercado un nuevo Vichy Catalán. Además de la tradicional botella de cristal, el Grupo Vichy acaba de lanzar un nuevo formato de envase. En lata. Si, Si, en lata, como la de los refrescos.
El agua con gas Vichy Catalán, que ya tenía una gran presencia en el sector "in home" ha logrado con el tiempo hacerse un lugar importante en el sector HORECA donde de hecho trasciende el concepto "agua" para acercarse al de "refresco".
Ahora da un paso más. Con el nuevo formato aprovecha las ventajas de la lata en cuanto a ergonomia, menor peso, menor fragilidad y sobre todo, adquiere una imagen de modernidad. Además, suma detalles como una tapa protectora que evita posibles contaminaciones y el lanzamiento de sabores.
La empresa busca nuevos públicos y especialmente nuevos momentos de consumo.
Repito, enhorabuena a los fans del Vichy Catalán.
Si quereis conocer más detalles, os dejo el link a la página oficial.
http://www.grupovichycatalan.es/novedadES.php?id=146
lunes, 19 de noviembre de 2012
Marketing Hotelero. Utilizando la Tecnología para Fidelizar al Cliente
Todavía recuerdo cuando hablar de la Oferta de Nuevas
Tecnologías para los clientes de un Hotel era hablar de que podías conectar tu
ordenador portátil a un enchufe telefónico especial de tu habitación para
acceder a INTERNET previo pago eso sí, de 3 ó 4 euros.
No ha pasado tanto tiempo pero si que han pasado muchas
cosas.
La Tecnología ha entrado a saco en el mundo de la Hostelería
y afortunadamente no solo en el ámbito de la comercialización si no de los
servicios ofrecidos.
La pasada semana apreció un muy
buen artículo en la Newsletter “HOTELMARKETING.COM” titulado "Hotels using technology to drive customer loyalty" donde se hablaba del uso de las
nuevas tecnologías con el objetivo de fidelizar al cliente, de vincularle
emocionalmente con el establecimiento.
Facilitar los procesos de Check-in y Check-out, wifi
gratuita, aplicaciones para que el cliente se programe su agenda, información sobre
la ciudad, alrededores, etc, o el que más me ha lamado la atención, poner a
disposición del cliente un Kindle e-readers Touch precargado con revistas y
libros para ofrecerle lectura durante su estancia.
Os dejo el link al artículo
Y justo acabamos de empezar.
martes, 13 de noviembre de 2012
Vending con sentimientos
El Vending como canal de venta aporta un atributo casi único,
la cercanía al lugar y momento del consumo (que también la aporta el canal
horeca), pero con la ventaja adicional de un coste extremadamente competitivo.
Hasta ahora, las máquinas de vending han sido “vendedores” y
soportes publicitarios de la marca a la vez, pero en el futuro también se unirán
a la relación afectiva entre marca y consumidor.
Un ejemplo de ello es la nueva máquina de “PepsiCo”, la
versión 2.0 de la “Social
Vending Machine”.
En una noticia publicada por el Newsletter “HostelVending”
en su edición de hoy martes 13 de noviembre se explica la novedad.
(http://www.hostelvending.com/noticias/noticias.php?n=4202&utm_source=Hostel+Vending&utm_campaign=a26de3b0e3-Hostel_Vending_09_08_2012&utm_medium=email)
Vale la pena ver el vídeo. Esta máquina permite no solo
comprar una bebida si no también invitar a alguien y comunicárselo a través de un mensaje o
interactuar con contenidos multimedia.
Veremos novedades en el mundo del vending.
domingo, 11 de noviembre de 2012
Vender más para salir de la crisis
Aunque el video dura casi media hora vale la pena verlo.
De la crisis saldremos de alguna forma y más pronto o más tarde. Lo importante es ¿cómo queremos salir de la crisis?. Puede ser que nuestra empresa no la supere y se quede en el intento, que simplemente sobreviva o, luchemos por ello, puede ser que surja reforzada.
En esta entrevista se habla de cuestiones importantes para vender más.
La clave para salir de la crisis.
miércoles, 17 de noviembre de 2010
¿A QUE PRECIO DEBO VENDER LOS PRODUCTOS EN MI PEQUEÑO COMERCIO?
LA CLAVE ESTÁ EN LA DIFERENCIACIÓN
Entre la tienda de conveniencia y el discount
No hay nada caro o barato, existen precios elevados y precios bajos. El consumidor acepta que un mismo artículo pueda tener precios diferentes en lugares diferentes, sabe que una lata de refresco le costará más en una máquina expendedora que en el supermercado y no obstante, casi seguro que compra en los dos sitios.
En este caso concreto la diferencia estará marcada por la necesidad de consumo inmediato y por la cercanía entre éste y el acto de compra.
El nivel de los precios de nuestra tienda será una forma más de diferenciarnos de nuestro entorno. El posicionamiento de precio que escojamos para nuestro punto de venta deberá estar vinculado principalmente a la tipología de nuestros clientes y al Mix que establezcamos entre las variables de surtido, servicio, localización y la personalidad propia del establecimiento.
No olvidemos que el nivel de precio que apliquemos deberá ser directamente proporcional a otros parámetros, entre ellos el surtido y calidad de nuestros productos, el servicio, el valor ecológico, la necesidad del producto, la exclusividad de la marca o la cercanía al momento de consumo. A mayor nivel de estos, mayor será el nivel de precio aceptado por el consumidor.
El precio de las cosas tiene en realidad poco que ver con su coste, se trata de la valoración subjetiva que el consumidor hace de un producto o del grado de necesidad que tenga de él en el momento de la compra. Y por lo tanto:
- Con precios bajos podemos reforzar nuestra imagen de que:
o Estamos al servicio de un público modesto
o Disponemos del surtido básico pero esencial
o El público no pagará por servicios que no necesita
o Tampoco le cobramos por una decoración lujosa que a ellos no les aporta nada.
o Compensarán con un coste más bajo el no comprar en los centros comerciales de la ciudad.
- Con precios altos podemos reforzar nuestra imagen de que:
o Disponemos de marcas exclusivas y además, en nuestra tienda siempre encontrará el producto que necesita
o Disponemos del mejor nivel de calidad del entorno
o Aconsejaremos al cliente con profesionalidad y conocimiento absoluto sobre el producto más adecuado a sus necesidades
o Le ofrecemos a nuestro cliente servicios adicionales como servicio a domicilio o información periódica de novedades.
o Abrimos durante un horario más amplio.
o La amplitud de nuestra tienda le evita agobios y colas
o Nuestra cercanía a su domicilio o a lugares a los que acude con frecuencia le evitan desplazamientos innecesarios.
La decisión es nuestra, si miramos a nuestro alrededor veremos que hoy en día y para sus compras habituales, el consumidor puede elegir el lugar de compra entre un abanico de posibilidades que van desde comprar en supermercados de los llamados discount conocidos por sus bajos precios, hacerlo en supermercados normales o bien, en las llamadas tiendas de conveniencia con precios altos, todas ellas son formatos comerciales que venden y funcionan. En el caso de un pequeño comercio independiente será parecido, pero antes de adoptar una postura concreta asegurémonos de elegir y conocer bien a nuestro consumidor, saber lo que necesita, establecer una estrategia coherente en todas sus variables y diferenciarnos de nuestro entorno.
Entre la tienda de conveniencia y el discount
No hay nada caro o barato, existen precios elevados y precios bajos. El consumidor acepta que un mismo artículo pueda tener precios diferentes en lugares diferentes, sabe que una lata de refresco le costará más en una máquina expendedora que en el supermercado y no obstante, casi seguro que compra en los dos sitios.
En este caso concreto la diferencia estará marcada por la necesidad de consumo inmediato y por la cercanía entre éste y el acto de compra.
El nivel de los precios de nuestra tienda será una forma más de diferenciarnos de nuestro entorno. El posicionamiento de precio que escojamos para nuestro punto de venta deberá estar vinculado principalmente a la tipología de nuestros clientes y al Mix que establezcamos entre las variables de surtido, servicio, localización y la personalidad propia del establecimiento.
No olvidemos que el nivel de precio que apliquemos deberá ser directamente proporcional a otros parámetros, entre ellos el surtido y calidad de nuestros productos, el servicio, el valor ecológico, la necesidad del producto, la exclusividad de la marca o la cercanía al momento de consumo. A mayor nivel de estos, mayor será el nivel de precio aceptado por el consumidor.
El precio de las cosas tiene en realidad poco que ver con su coste, se trata de la valoración subjetiva que el consumidor hace de un producto o del grado de necesidad que tenga de él en el momento de la compra. Y por lo tanto:
- Con precios bajos podemos reforzar nuestra imagen de que:
o Estamos al servicio de un público modesto
o Disponemos del surtido básico pero esencial
o El público no pagará por servicios que no necesita
o Tampoco le cobramos por una decoración lujosa que a ellos no les aporta nada.
o Compensarán con un coste más bajo el no comprar en los centros comerciales de la ciudad.
- Con precios altos podemos reforzar nuestra imagen de que:
o Disponemos de marcas exclusivas y además, en nuestra tienda siempre encontrará el producto que necesita
o Disponemos del mejor nivel de calidad del entorno
o Aconsejaremos al cliente con profesionalidad y conocimiento absoluto sobre el producto más adecuado a sus necesidades
o Le ofrecemos a nuestro cliente servicios adicionales como servicio a domicilio o información periódica de novedades.
o Abrimos durante un horario más amplio.
o La amplitud de nuestra tienda le evita agobios y colas
o Nuestra cercanía a su domicilio o a lugares a los que acude con frecuencia le evitan desplazamientos innecesarios.
La decisión es nuestra, si miramos a nuestro alrededor veremos que hoy en día y para sus compras habituales, el consumidor puede elegir el lugar de compra entre un abanico de posibilidades que van desde comprar en supermercados de los llamados discount conocidos por sus bajos precios, hacerlo en supermercados normales o bien, en las llamadas tiendas de conveniencia con precios altos, todas ellas son formatos comerciales que venden y funcionan. En el caso de un pequeño comercio independiente será parecido, pero antes de adoptar una postura concreta asegurémonos de elegir y conocer bien a nuestro consumidor, saber lo que necesita, establecer una estrategia coherente en todas sus variables y diferenciarnos de nuestro entorno.
lunes, 15 de noviembre de 2010
Información sobre salud en Internet. Consejos para el médico
Hoy en día, Internet se ha convertido en la primera fuente de información sobre salud para el público en general. La primera reacción de un paciente o su familia cuando le diagnostican una enfermedad es buscar información sobre la misma en Internet.
Y encontrará información, seguro. Mucha información. Pero por desgracia, no todo lo que va a encontrar será verdad e incluso, muchas de las informaciones que obtendrá serán sesgadas.
Este exceso de información puede devenir en un peligro para la propia seguridad del paciente y para la relación entre médico y paciente. Pero evidentemente la solución no es “prohibir” al paciente que busque en Internet. La solución pasa por advertirle de los riesgos de esta búsqueda y ofrecerle alternativas para obtener toda la información de la que está necesitado pero que provenga de fuentes seguras.
Lo ideal es acompañar el diagnóstico con un listado de lo que podríamos llamar “fuentes seguras”, indicándole al paciente que en ellas va a encontrar toda la información que necesita.
No se trata de que el médico navegue horas y horas seleccionando los lugares que ofrecen esta información segura, basta simplemente con que invite al paciente a visitar las páginas que seguro que lo son , le ofrezca las direcciones y si es posible, en un folleto con la dirección web y un comentario sobre el titular de la misma y la información que contiene cada una de las páginas recomendadas.
Pero posiblemente, la mejor alternativa es colocar esta información en la propia página web de la consulta, ya sea como información propia de la consulta o mediante lo que podríamos llamar enlaces recomendados, invitando al paciente a que encuentre la información en nuestra página.
Algunas de estas fuentes seguras son las páginas de:
- Las Sociedades Médicas (nacionales e internacionales)
- Las Asociaciones de Pacientes
- Las de las Instituciones oficiales de salud (Ministerio, consejerías, etcétera.)
- Las del National Institute of Health (http:www.nih.org) publicadas por el gobierno de los Estados Unidos y en donde se encuentra mucha información traducida al castellano.
Y encontrará información, seguro. Mucha información. Pero por desgracia, no todo lo que va a encontrar será verdad e incluso, muchas de las informaciones que obtendrá serán sesgadas.
Este exceso de información puede devenir en un peligro para la propia seguridad del paciente y para la relación entre médico y paciente. Pero evidentemente la solución no es “prohibir” al paciente que busque en Internet. La solución pasa por advertirle de los riesgos de esta búsqueda y ofrecerle alternativas para obtener toda la información de la que está necesitado pero que provenga de fuentes seguras.
Lo ideal es acompañar el diagnóstico con un listado de lo que podríamos llamar “fuentes seguras”, indicándole al paciente que en ellas va a encontrar toda la información que necesita.
No se trata de que el médico navegue horas y horas seleccionando los lugares que ofrecen esta información segura, basta simplemente con que invite al paciente a visitar las páginas que seguro que lo son , le ofrezca las direcciones y si es posible, en un folleto con la dirección web y un comentario sobre el titular de la misma y la información que contiene cada una de las páginas recomendadas.
Pero posiblemente, la mejor alternativa es colocar esta información en la propia página web de la consulta, ya sea como información propia de la consulta o mediante lo que podríamos llamar enlaces recomendados, invitando al paciente a que encuentre la información en nuestra página.
Algunas de estas fuentes seguras son las páginas de:
- Las Sociedades Médicas (nacionales e internacionales)
- Las Asociaciones de Pacientes
- Las de las Instituciones oficiales de salud (Ministerio, consejerías, etcétera.)
- Las del National Institute of Health (http:www.nih.org) publicadas por el gobierno de los Estados Unidos y en donde se encuentra mucha información traducida al castellano.
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