LA CLAVE ESTÁ EN LA DIFERENCIACIÓN
Entre la tienda de conveniencia y el discount
No hay nada caro o barato, existen precios elevados y precios bajos. El consumidor acepta que un mismo artículo pueda tener precios diferentes en lugares diferentes, sabe que una lata de refresco le costará más en una máquina expendedora que en el supermercado y no obstante, casi seguro que compra en los dos sitios.
En este caso concreto la diferencia estará marcada por la necesidad de consumo inmediato y por la cercanía entre éste y el acto de compra.
El nivel de los precios de nuestra tienda será una forma más de diferenciarnos de nuestro entorno. El posicionamiento de precio que escojamos para nuestro punto de venta deberá estar vinculado principalmente a la tipología de nuestros clientes y al Mix que establezcamos entre las variables de surtido, servicio, localización y la personalidad propia del establecimiento.
No olvidemos que el nivel de precio que apliquemos deberá ser directamente proporcional a otros parámetros, entre ellos el surtido y calidad de nuestros productos, el servicio, el valor ecológico, la necesidad del producto, la exclusividad de la marca o la cercanía al momento de consumo. A mayor nivel de estos, mayor será el nivel de precio aceptado por el consumidor.
El precio de las cosas tiene en realidad poco que ver con su coste, se trata de la valoración subjetiva que el consumidor hace de un producto o del grado de necesidad que tenga de él en el momento de la compra. Y por lo tanto:
- Con precios bajos podemos reforzar nuestra imagen de que:
o Estamos al servicio de un público modesto
o Disponemos del surtido básico pero esencial
o El público no pagará por servicios que no necesita
o Tampoco le cobramos por una decoración lujosa que a ellos no les aporta nada.
o Compensarán con un coste más bajo el no comprar en los centros comerciales de la ciudad.
- Con precios altos podemos reforzar nuestra imagen de que:
o Disponemos de marcas exclusivas y además, en nuestra tienda siempre encontrará el producto que necesita
o Disponemos del mejor nivel de calidad del entorno
o Aconsejaremos al cliente con profesionalidad y conocimiento absoluto sobre el producto más adecuado a sus necesidades
o Le ofrecemos a nuestro cliente servicios adicionales como servicio a domicilio o información periódica de novedades.
o Abrimos durante un horario más amplio.
o La amplitud de nuestra tienda le evita agobios y colas
o Nuestra cercanía a su domicilio o a lugares a los que acude con frecuencia le evitan desplazamientos innecesarios.
La decisión es nuestra, si miramos a nuestro alrededor veremos que hoy en día y para sus compras habituales, el consumidor puede elegir el lugar de compra entre un abanico de posibilidades que van desde comprar en supermercados de los llamados discount conocidos por sus bajos precios, hacerlo en supermercados normales o bien, en las llamadas tiendas de conveniencia con precios altos, todas ellas son formatos comerciales que venden y funcionan. En el caso de un pequeño comercio independiente será parecido, pero antes de adoptar una postura concreta asegurémonos de elegir y conocer bien a nuestro consumidor, saber lo que necesita, establecer una estrategia coherente en todas sus variables y diferenciarnos de nuestro entorno.
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