La venta es la culminación de la labor comercial y no es posible "vender bien" si no se ha realizado correctamente el proceso comercial.
Y el proceso comercial es un conjunto de trabajos coordinados, que empieza con la prospección y selección de posibles clientes, pasa por el estudio de los mismos y la adecuación de la oferta, sigue con la venta propiamente dicha y termina con un proceso demasiadas veces ignorado, la postventa.
La labor comercial es pues una fusión de ventas y lo que se debería denominar trabajo de "inteligencia" vinculado tanto a la consecución de información como a la emisión de comunicación. Por desgracia, en demasiadas ocasiones y por la presión del corto plazo se centran los esfuerzos en simplemente "vender". Grave error que en épocas de expansión puede ser leve, pero que en épocas de "crisis" puede resultar letal.
Os dejo con este vídeo que aborda el tema de la excelencia comercial y lo enlaza con otra realidad como es la externalización comercial.
Usando un símil rural. Es posible que un agricultor necesite contratar personal temporal para la cosecha, pero si solo destina recursos a esta y no invierte en los trabajos de mantenimiento adecuados antes y después de la misma, las siguientes cosechas serán cada vez más pequeñas aunque contrate a más trabajadores. No será un problema de falta de esfuerzo recolector (comercial), si no de falta de preparación del terreno y cuidado del mismo (inteligencia comercial).
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