Taxis con Vending

La noticia es que una compañía de Taxis de New  Orleáns (Louisiana) ha instalado máquinas expendedoras de refrescos en sus vehículos, nada menos que en 250 coches para empezar.

Me gusta el mundo del vending porque siempre me sorprende con innovaciones pero esta, de verdad que no me la esperaba.

Vemos el Vending como la fórmula ideal para vender productos de uso inmediato, ya sea en lugares con alta frecuencia de paso (estaciones, aeropuertos, calles con alta circulación de personas …) como en los que se reúnen cantidades medianamente importantes de personas (estadios, escuelas, centros comerciales …). Pero yo al menos no me había planteado nunca que un taxi fuera un lugar muy frecuentado.

Pero tomando una visión abierta de la noticia, está claro que las posibilidades de que una persona que sube a un taxi tenga sed son como mínimo las mismas que en cualquier otra circunstancia. Si añadimos además que la gestión de una pequeña máquina como la que vemos en la imagen no ha de ser compleja ni cara, acabamos entendiendo que la innovación ofrece al pasajero que con unos minutos de viaje por delante, disfrute de la posibilidad de satisfacer una necesidad que antes no se le ofrecía y al taxista, la oportunidad de aumentar algo sus ingresos con muy poco esfuerzo adicional, ni de tiempo ni de dinero.

Os dejo con el link a la noticia y la imagen publicada.

http://www.hostelvending.com/noticias/noticias.php?n=4695

Y ahora, a esperar que pronto nos encontremos algún dia con que al subir a un taxi  en un caluroso dia de verano y mientras nos lleva al aeropuerto, podamos disfrutar de un refresco al mismo tiempo que del aire acondicionado del coche.

Si. También se puede conseguir la excelencia con una red comercial externalizada.

La venta es normalmente una de las operaciones de Marketing más caras. Pero es la única que aporta ingresos operativos.

El personal de la organización comercial también es de los mejor retribuidos de la empresa pero si la estructura comercial es propia de la compañía, sus costes fijos son suficientemente altos como para que un descenso significativo de las ventas pueda llevar consigo un cambio de signo en los resultados de la empresa.

De hecho, la imposibilidad de asumir los costes fijos que supone una red comercial propia es el motivo por el cual las medianas y pequeñas empresas tienen un alto grado de externalización comercial.

No es que se trate de un nivel de externalización excesivo, el problema es que lo que se externaliza habitualmente es solamente la función de ventas. Y aunque parezca paradójico, esto funciona bien en épocas de expansión o estabilidad, cuando la función comercial prioritaria es la venta. Pero deja de ser tan bueno cuando en época de cambios lo que más se necesita es buscar nuevos clientes o nuevos mercados.  

La mayoría de las veces, posiblemente demasiadas, la externalización comercial deja huérfanas a las “otras” funciones comerciales. Se subcontrata la Venta pero no la Planificación del trabajo comercial, la Búsqueda e Identificación de nuevos Clientes potenciales, la Captación y Transmisión de Información entre la empresa y el  mercado -y viceversa- y el Servicio Postventa.

La conclusión es fácil. Es bueno externalizar la venta porque minimiza el coste fijo estructural, pero este debe ir acompañado de otro proceso de subcontratación. La de verdaderos expertos en la Planificación, la Identificación de Nuevos clientes potenciales, la Captación y Transmisión de Información y la Organización de un servicio CRM y Postventa.

Y este mensaje va especialmente dirigido a las medianas y pequeñas empresas. Si. También se puede conseguir la excelencia con una red comercial externalizada.

Si que es posible innovar en distribución

El pasado miércoles 27 de febrero aparecía publicada en la versión on line del diario Expansión una noticia sobre la que creo valía la pena reflexionar.

Comenta E. Arrrieta, el redactor de la noticia, que existen varios estudios que demuestran que las ventas por Internet no canibalizan el negocio de las tiendas y además, argumenta su afirmación aportando una serie de datos que tienen su origen en un estudio de TNS Sofres para el portal Vente-Privée.

Ahí viene lo interesante porque por lo visto, en dicho estudio se aportan cifras como:

-         Que el 20% de los clientes del portal compra on line porque no tiene suficientemente cerca puntos de distribución físicos de las marcas que quiere.

-         Que el 14% de los clientes lo hace porque dice no tener tiempo para acudir a la tienda tradicional

-         Que el 35% dice que si no fuera por el precio con descuento no habría comprado en el portal.

Pues bien, las dos primeras razones son indicadores de un problema de Accesibilidad o sea, de Distribución. Resulta que o el comprador no tiene suficientemente cerca la tienda o bien, ocurre lo que podríamos llamar una incompatibilidad de horarios. Entre ambos suman un 34% - algo más de una tercera parte de los compradores- que no pueden ser atendidos por las estructuras de distribución tradicionales. No es que sean “locos” de la compra on line, es que no tienen otra opción mejor. Estaremos de acuerdo en que aquí si que hay camino para innovar. ¿No?.

Y aunque parezca que no tiene mucha relación con lo anterior; el tercer grupo, el que reconoce que la principal razón es el precio, también merece una reflexión. Son muchos, otra vez más de una tercera parte – y ya van dos terceras partes- que si no fuera por los mejores precios tampoco hubiera comprado en el portal. La reflexión vuelve a ser la misma, los costes propios de los canales de distribución tradicionales hacen que estos compradores migren hacia canales más “baratos”. Otra vez podremos estar de acuerdo en que vuelve a haber camino para innovar en el apartado “costes” de la distribución.

Y para acabar todavía cabe una reflexión más que importante y esta es para los gestores de tiendas virtuales. En la noticia no se da el dato de porqué se han decidido comprar on line el 31% restante. Pero incluso en el caso de que lo hubieran hecho porque la “experiencia de compra” les haya encantado, solo es eso, menos de una tercera parte. Otra vez un buen dato y más todavía, porque los productos que se pueden adquirir en Vente-Privée son normalmente artículos cuya compra en el  mundo no virtual se asocia normalmente a “experiencias” agradables.

Os dejo con el link a la noticia.

http://www.expansion.com/2013/02/27/empresas/tmt/1361967146.html

Hoy va de Estúpidos, Inteligentes, Bandidos y Desgraciados. Releyendo a Carlo María Cipolla.

Hace unos días, preparando unas clases tuve la oportunidad de reencontrarme con el libro de Carlo Maria Cipolla "Allegro ma non troppo" y la verdad, si la primera vez me gustó, ahora más.

Para quien todavía no conozca la obra le aconsejo que la lea en cuanto pueda porque en mi opinión, debería figurar entre las lecturas obligadas en todas las escuelas de negocios.
En la segunda mitad del libro, Cipolla desarrolla lo que el llama el "Tratado sobre la estupidez humana"; describe las que él identifica como las Tres leyes fundamentales de la estupidez humana y lo que personalmente me impactó más la primera vez que lo leí fue la clasificación que hace de las personas en función de su capacidad de hacer el bien o el mal a los demás frente a su capacidad de hacerse bien o mal a si mismas.

Simplificando su teoría, podríamos decir que es posible distinguir entre cuatro clases de personas.

Primero identifica a los inteligentes como aquellos que son capaces de conseguir su propio beneficio y al mismo tiempo y en la misma acción, hacer el bien a los demás. Son personas creadoras de riqueza. Podríamos decir que el  Marketing bien entendido sería una postura Inteligente. Ganar dinero satisfaciendo necesidades de los clientes. No se me ocurre otra forma mejor de identificar la estrategia win-win.

Los estúpidos son aquellos que son capaces de hacer daño a los demás y además, también en la misma acción, hacerse daño a si mismos. Según Cipolla son peligrosísimos por varias razones, primero por su impredicibilidad y segundo, porque son muchos más de los que creemos y normalmente -las apariencias engañan- cuesta identificarlos a la primera. Por poner un ejemplo, sería el conductor borracho que genera un accidente en el que produce daños a otros amén de hacerse daño a si mismo. Pero también lo puede ser el directivo visceral que toma una decisión errónea de forma consciente para hacer daño a un competidor aunque sabe que él también sufrirá daños.

También existen otros que procuran su propio beneficio aunque saben que es a costa generar un perjuicio o daño a los demás. Les denomina Bandidos. Es interesante la clasificación que hace de ellos en función de si el beneficio que sacan es mayor, igual o menor del perjuicio que provocan. Así, los peores son los que producen perjuicios superiores al beneficio que consiguen (rozan la estupidez), mientras que a quienes obtienen un beneficio mayor al daño que causan se les podría identificar como bandidos menos malos (rozan la inteligencia).

Y hay un cuarto grupo que identifica como los desgraciados, que así denomina a quienes hacen el bien a los demás perjudicándose a si mismos. No los confundáis con los altruistas, que hacen el bien a otros sin conseguir ningún beneficio aparente -que si lo tienen aunque sea de carácter moral o emocional-. No, los verdaderos desgraciados son normalmente personas que creyéndose listos y estando decididos a ejercer de bandidos, se encuentran con bandidos de verdad y que son más listos que ellos y al final, acaban perjudicados y viendo como sus contrincantes, a quienes querían perjudicar en su beneficio son quienes les han engañado. Son aquellos que con el tiempo resultan víctimas de "timos" y también como, no los corruptos a quienes pillan con las manos en la masa.

En el mundo de los negocios, del Marketing y de las ventas ha habido bandidos más veces –debería haber sido ninguna-  de las que debiera

Os reto a buscar en vuestro entorno, os asustareis al descubrir que como dice Cipolla, hay muchos más estúpidos de los que creíais en un principio y que el daño que pueden hacer es brutal. Pero no os deprimáis, seguro que también encontrareis Inteligentes, aunque sean menos de los que creíais.  

Vending. Nuevas máquinas dispensadoras que pueden salvar vidas.

Estos días ha aparecido en los medios de comunicación profesionales la noticia de que en un futuro próximo podremos ver máquinas de vending que llevarán incorporado un desfibrilador automático.

Todo parece arrancar de una iniciativa llamada CARDIOVENDING,  nacida en el seno de otra iniciativa encomiable, la del PROYECTO SALVAVIDAS del que es director científico el Dr. Josep Brugada y a quien nunca se agradecerá lo suficiente todo su trabajo en la lucha contra la muerte súbita.

Vale la pena visitar la página web del PROYECTO SALVAVIDAS para conocer las muchas actividades que han llegado a poner en marcha.

http://salvavidas.eu/proyecto/pr_index.php

Al parecer, CARDIOVENDING ofrece a los operadores de vending la posibilidad de incorporar a sus máquinas dispensadoras un aparato desfibrilador automático y de fácil manejo, para que estos a su vez puedan ofrecer a sus clientes un servicio más. La máquina de vending no solo servirá comidas o bebidas sino que resultará una especie de seguro de vida, porque pondrá a disposición del público que trabaje o circule por las cercanías un desfibrilador automático y con él, cualquier persona con una mínima preparación y aunque no sea profesional de la salud, podrá salvar la vida de quien sufra un paro cardiaco.

Adjunto enlace al espacio CARDIOVENDING.  

http://www.salvavidas.eu/pdf/CARDIOVEDING.pdf

La idea me parece excelente, las máquinas de vending por concepto están situadas en lugares donde se genera un importante tráfico y aglomeración de personas. Precisamente el lugar idóneo para disponer de un desfibrilador automático.

Por lo visto, la experiencia ya se probó hace tiempo. ¿Dónde?, en el reino de las máquinas expendedoras, en Japón. Lo que no sabemos es como funcionó allí, pero si que deseamos que funcione aquí. Enhorabuena por la iniciativa.

Y pronto veremos aeropuertos ciudad o aeropuertos centro comercial

El dato es relevante. El 65% de los ingresos del aeropuerto Changi de Singapur provienen de actividades que no están directamente relacionadas con “volar”, son ingresos que se generan por las actividades comerciales paralelas u otros negocios. O sea, que la actividad nominal, la aeroportuaria se ha convertido en secundaria.

En un interesantísimo estudio publicado por Amadeus y titulado  “Reinventing the Airport Ecosystem  A new airline industry report” que encontrareis linkado al final, se aventura que en los próximos 20 años el entorno aeroportuario será irreconocible. Los aeropuertos podrán llegar a ser mini ciudades prácticamente autosuficientes, centros comerciales o incluso una extensión de la propia ciudad.

Parece claro que es una consecuencia del fenómeno “Target Group Meeting Point”. Los aeropuertos, al igual que las grandes terminales ferroviarias y otras instalaciones de este tipo, debido a que generan una altísima concentración de personas con características parecidas como

son el hecho de disponer o sufrir de un tiempo en blanco hasta la salida de su vuelo, padecer un posible sentimiento de culpabilidad por abandono de la familia que les estimula a compras compensatorias o simplemente, la posibilidad de hacer compras impulsivas libres de impuestos, se han convertido en rentabilísimas superficies comerciales.

De verdad, un estudio muy interesante.

Os dejo con el link al PDF.

http://www.amadeus.com/airlineit/resources/reinventing_the_airport_ecosystem/downloads/amadeus-reinventing-the-airport-ecosystem-2012-en.pdf

Sigue el Vending con sentimientos. Canta un Villancico y tómate una Coca Cola gratis.

Hace unas semanas fue Pepsi que apelaba a los sentimientos con su máquina que permitía regalar una Pepsi a un amigo. Ahora es Coca Cola quien en la apuesta por el Vending ha puesto estas Navidades en circulación una máquina de vending que lleva incorporados un par de micrófonos y una propuesta aparentemente muy simple. – Atrévete a cantar un Villancico y obtendrás una Coca Cola gratis-  El funcionamiento es idéntico al de un Karaoke, el usuario escoge el tema y solo tiene que poner su voz siguiendo la letra que aparece en una pantalla. En el vídeo que circula por You Tube queda claro que no es tan fácil como parece, la voz tiembla, se tiende a cantar flojo, etcétera. Vamos, que da corte. Pero al final la gente se anima y evidentemente, la marca consigue el efecto buscado.

Os dejo el link al vídeo.

http://www.youtube.com/watch?feature=player_embedded&v=CJeYs8zuXgc