Conseguir la necesaria excelencia comercial

La venta es la culminación de la labor comercial y no es posible "vender bien" si no se ha realizado correctamente el proceso comercial.
Y el proceso comercial es un conjunto de trabajos coordinados, que empieza con la prospección y selección de posibles clientes, pasa por el estudio de los mismos y la adecuación de la oferta, sigue con la venta propiamente dicha y termina con un proceso demasiadas veces ignorado,  la postventa.

La labor comercial es pues una fusión de ventas y lo que se debería denominar trabajo de "inteligencia" vinculado tanto a la consecución de información como a la emisión de comunicación. Por desgracia, en demasiadas ocasiones y por la presión del corto plazo se centran los esfuerzos en simplemente "vender". Grave error que en épocas de expansión puede ser leve, pero que en épocas de "crisis" puede resultar letal.

Os dejo con este vídeo que aborda el tema de la excelencia comercial y lo enlaza con otra realidad como es la externalización comercial.

Usando un símil rural. Es posible que un agricultor necesite contratar personal temporal para la cosecha, pero si solo destina recursos a esta y no invierte en los trabajos de mantenimiento adecuados antes y después de la misma, las siguientes cosechas serán cada vez más pequeñas aunque contrate a más trabajadores. No será un problema de falta de esfuerzo recolector (comercial), si no de falta de preparación del terreno y cuidado del mismo (inteligencia comercial).

Si. También se puede conseguir la excelencia con una red comercial externalizada.

La venta es normalmente una de las operaciones de Marketing más caras. Pero es la única que aporta ingresos operativos.

El personal de la organización comercial también es de los mejor retribuidos de la empresa pero si la estructura comercial es propia de la compañía, sus costes fijos son suficientemente altos como para que un descenso significativo de las ventas pueda llevar consigo un cambio de signo en los resultados de la empresa.

De hecho, la imposibilidad de asumir los costes fijos que supone una red comercial propia es el motivo por el cual las medianas y pequeñas empresas tienen un alto grado de externalización comercial.

No es que se trate de un nivel de externalización excesivo, el problema es que lo que se externaliza habitualmente es solamente la función de ventas. Y aunque parezca paradójico, esto funciona bien en épocas de expansión o estabilidad, cuando la función comercial prioritaria es la venta. Pero deja de ser tan bueno cuando en época de cambios lo que más se necesita es buscar nuevos clientes o nuevos mercados.  

La mayoría de las veces, posiblemente demasiadas, la externalización comercial deja huérfanas a las “otras” funciones comerciales. Se subcontrata la Venta pero no la Planificación del trabajo comercial, la Búsqueda e Identificación de nuevos Clientes potenciales, la Captación y Transmisión de Información entre la empresa y el  mercado -y viceversa- y el Servicio Postventa.

La conclusión es fácil. Es bueno externalizar la venta porque minimiza el coste fijo estructural, pero este debe ir acompañado de otro proceso de subcontratación. La de verdaderos expertos en la Planificación, la Identificación de Nuevos clientes potenciales, la Captación y Transmisión de Información y la Organización de un servicio CRM y Postventa.

Y este mensaje va especialmente dirigido a las medianas y pequeñas empresas. Si. También se puede conseguir la excelencia con una red comercial externalizada.